За последнее время маркетплейсы неоднократно бросали вызов устойчивости бизнеса селлеров, повышая комиссии. Так, Wildberries объявил о повышении тарифов на 5 процентных пунктов для большинства категорий с 9 июня. Ozon обновлял таблицу для расчета вознаграждений несколько раз с конца мая, повышая комиссии как для большинства, так и для отдельных категорий.
В условиях растущей конкуренции и ужесточения правил платформ сохранить приемлемую рентабельность продаж становится все сложнее. Однако грамотная стратегия, основанная на анализе издержек, оптимизации ассортимента и эффективном продвижении, позволяет не только удержать маржинальность, но и найти новые точки роста.
Разберем ключевые способы адаптации бизнеса к новым условиям.
1. Пересмотрите ассортимент и сделайте фокус на более маржинальные товары 📦
Один из самых действенных способов компенсировать рост комиссий — перераспределить ресурсы в пользу более прибыльных товаров.
Анализ рентабельности
Проведите детальную аналитику: какие товары приносят реальную прибыль, а какие работают в ноль или даже в минус из-за возросших издержек. Возможно, часть позиций стоит временно убрать из каталога или пересмотреть их ценовую политику.
Акцент на товары с высокой наценкой
Ищите нишевые продукты или улучшенные версии популярных товаров — они менее подвержены ценовой конкуренции. Например, если вы продаете обычные powerbank, попробуйте добавить в ассортимент модели с быстрой зарядкой или оригинальным дизайном.
Уникальные предложения и собственные бренды
Собственные бренды (Private Label) дают больше контроля над ценообразованием. Покупатели не могут легко сравнить ваш товар с аналогами, а значит, у вас появляется пространство для маневра в цене.
2. Оптимизация ценообразования 💸
Цена — ключевой фактор, влияющий на маржинальность. После повышения комиссий важно пересмотреть стратегию ценообразования, чтобы не потерять прибыль и не отпугнуть покупателей.
Динамическое ценообразование
Используйте автоматизированные инструменты (например, репрайсер Seerfar 🌚) для гибкого изменения цен в зависимости от спроса, активности конкурентов и уровня запасов. Это поможет оставаться конкурентоспособным без потери маржи.
Учет всех издержек
Многие продавцы закладывают в цену только закупочную стоимость и комиссию маркетплейса, забывая про логистику, хранение, возвраты и рекламу. Пересчитайте полную себестоимость каждого товара, чтобы понимать реальную рентабельность. Для этого вы можете воспользоваться калькулятором Seerfar 🌚, который поможет рассчитать точную прибыль за вычетом всех расходов с автоматическим заполнением данных на основании данных товаров конкурентов или с ручным заполнением уровня собственных текущих издержек.
Акции и бандлы
Продажа наборов (например, «основной товар + аксессуар») увеличивает средний чек и снижает относительное влияние комиссий. Также можно использовать стратегию «2 по цене 1,5» — это стимулирует покупку большего количества.
3. Снижение логистических затрат 🚚
Логистика — одна из самых значимых статей расходов. Ее оптимизация напрямую влияет на конечную прибыль.
Переговоры с поставщиками
Попробуйте договориться о скидках за большие объемы или более выгодных условиях поставки. Если поставщик не идет на уступки, изучите альтернативные варианты — возможно, найдете того, кто предложит лучшую цену.
Оптимизация доставки
Сравните тарифы разных служб доставки и выберите наиболее выгодные. Некоторые перевозчики предлагают специальные условия для постоянных клиентов. Также рассмотрите возможность частичного использования собственной логистики, если это релевантно и экономически оправдано.
Работа с realFBS и FBS
Если вы работаете по схеме FBO на Ozon или FBW на Wildberries, проанализируйте, все ли товары выгодно хранить на их складах. Возможно, часть ассортимента дешевле держать на своем складе и отгружать самостоятельно.
4. Повышение эффективности маркетинга 💥
Рост комиссий означает, что привлечение каждого клиента должно быть максимально эффективным. Улучшение конверсии и снижение стоимости привлечения помогут сохранить маржу.
Улучшение карточек товаров
Качественные фото, видеообзоры, подробные описания с ключевыми словами и отзывы повышают доверие покупателей и конверсию. Чем выше естественные продажи, тем меньше нужно тратить на рекламу.
Таргетированная реклама
Фокусируйтесь на продвижении самых маржинальных товаров. Используйте инструменты для создания и настройки рекламных кампаний с автоматическим контролем условий выполнения и бюджета. (Например, инструменты настройки рекламных кампаний Seerfar 🌚).
5. Мониторинг и аналитика 📊
Без постоянного контроля ключевых метрик невозможно принимать правильные решения.
Регулярный контроль окупаемости
Раз в неделю (или даже чаще) анализируйте, какие товары приносят прибыль, а какие — убытки. Быстро реагируйте на изменения: убирайте нерентабельные позиции, корректируйте цены, усиливайте рекламу успешных товаров.
A/B-тестирование
Тестируйте разные стратегии:
-
изменение цен на товары в рамках одной категории;
-
разные варианты описаний и фото;
-
различные рекламные кампании.
Это поможет найти оптимальные решения для максимизации прибыли.
Заключение
Повышение комиссий — не приговор, а повод пересмотреть бизнес-процессы. Оптимизация ассортимента, ценообразования, логистики и маркетинга поможет не только сохранить маржинальность, но и укрепить позиции на рынке электронной коммерции. Главное — действовать системно и постоянно анализировать результаты.
Внедряйте эти стратегии постепенно, тестируйте изменения и выбирайте то, что работает именно для вашего магазина.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel