В бизнесе часто возникает соблазн ответить на вызов конкурентов самым простым способом — снижением цены. Однако эта тактика может оказаться опасной ловушкой, которая подрывает прибыль, девальвирует бренд и затягивает компанию в изматывающую гонку на дно. Гораздо эффективнее и устойчивее — побеждать за счет ценности, а не стоимости.
Давайте детально разберем ключевые ситуации, когда снижение цены — это стратегическая ловушка, и альтернативы для каждой.
Когда вы новый продавец в категории с гигантами
Что происходит: Вы видите, что лидеры продаж предлагают похожий товар на 20% дешевле. Кажется, надо снизиться, чтобы попасть в выдачу.
Почему это плохо: У крупных игроков объемы закупки в 10-50 раз больше, логистика оптимизирована, а себестоимость ниже. Они легко ответят на ваше снижение, а вы:
-
Сгорите на марже
-
Не сможете вложиться в рекламу (нет бюджета)
-
Превратите карточку товара в «дно» по цене, которое не приносит прибыль
Когда у вас уникальный товар или улучшенная версия
Что происходит: У вас рюкзак с дополнительным отделением для ноутбука и влагостойкой тканью. Конкурент продает базовую модель дешевле.
Почему это плохо: Снижая цену, вы стираете уникальность в глазах алгоритма и покупателя. Маркетплейс начнет сравнивать вас с дешевыми аналогами, а покупатель не поймет, за что платить больше, если вы сами не цените свои преимущества.
Когда вы только вышли в лидеры по какому-то запросу
Что происходит: Вы месяц работали над рейтингом, отзывами и рекламой. Вышли на первое место по запросу «беспроводная мышь для офиса». Конкурент снизил цену и начал подниматься в выдаче.
Почему это плохо: Алгоритмы маркетплейсов учитывают не только цену, но и:
-
Рейтинг продавца (>4.8)
-
Количество и качество отзывов
-
Процент отмен и возвратов
-
Скорость обработки заказов
-
Историю продаж
Снизив цену, вы можете временно удержать позицию, но потеряете бюджет на:
-
Закупку более качественного товара
-
Быструю логистику
-
Сервис, который приносит хорошие отзывы
Факт: На том же Wildberries товар с рейтингом 4.9 и ценой на 15% выше, часто продается лучше дешевого аналога с рейтингом 4.5, потому что попадает в рекомендации и вызывает больше доверия.
Когда у вас маленький остаток и вы ждете новую поставку
Что происходит: Осталось 15 штук товара, через неделю придет новая партия. Хочется побыстрее распродать остаток со скидкой.
Почему это плохо: Алгоритм маркетплейса видит резкий рост спроса (пусть и на дешевый товар) → товар заканчивается → после поступления новой партии по старой цене продажи резко падают, так как алгоритм «забывает» о товаре. Вам придется заново раскачивать карточку, тратя деньги на рекламу.
Когда конкурент делает «демпинг-атаку»
Что происходит: Крупный продавец на 2-3 дня ставит цену ниже себестоимости, чтобы:
-
Отобрать у вас продажи и выбить из выдачи
-
Создать видимость «акции» и привлечь внимание
-
Испортить вашу статистику продаж
Почему снижаться в ответ — ловушка. Как только вы опуститесь до его уровня, он:
-
Вернет обычную цену
-
А вы останетесь с минимальной маржой
-
Ваши постоянные покупатели уже купят у него по «акционной» цене
Что делать вместо снижения цены: 6 рабочих тактик для маркетплейсов
Работайте над «весами» алгоритма (главная альтернатива)
Алгоритм ранжирования — как весы. Цена — один из «грузиков», но не самый тяжелый.
Увеличивайте вес других факторов:
Добейтесь рейтинга 4.9+: Каждые 10 покупок стимулируйте отзыв (через качественные вложения, просьбы в соцсетях, сервисы безопасного стимулирования). Товар с 150+ отзывами на 4.9 будет стабильно обходить товар с 20 отзывами на 4.5, даже дороже на 20%.
Снижайте процент отмен и возвратов до минимума: Точное описание, качественные фото/видео, быстрый ответ на вопросы. WB и Ozon сильно штрафуют за высокий процент возвратов.
Ускорьте логистику: Используйте FBO (Fulfillment by Ozon) или FBS Wildberries. Товар со склада маркетплейса получает приоритет в выдаче. Вы платите за хранение, но получаете больше продаж.
Используйте «умное» ценообразование
Динамическое ценообразование: Используйте сервисы (например, Репрайсер от Seerfar) для автоматической коррекции в небольшом коридоре (±3-5%), а не ручного резкого снижения.
Цена «от» и комплектации: Выставите базовую модель по конкурентоспособной цене, а улучшенную версию (с дополнительной памятью, аксессуаром) — с хорошей маржой. Покупатель сравнивает вас с конкурентами по базе, а покупает часто улучшенную версию.
Усиливайте карточку товара — это ваша главная «витрина»
На маркетплейсе нельзя персонально общаться с каждым. Ваша карточка делает это за вас.
Инвестируйте в:
Профессиональные фото (10+ штук): Фон, лайфстайл, размеры в руке, все функции.
Видеообзор на 30-60 секунд: Покажите товар в работе. Товары с видео имеют на 20-40% больше конверсии.
Максимально подробное описание с SEO: Ответьте на все возможные вопросы покупателя. Используйте частые запросы из «Вордстата» или инструментов по поиску ключевых слов Seerfar.
Создавайте наборы (бандлы)
Вместо того чтобы снижать цену на фен, создайте набор:
-
Фен + 2 насадки + сумка для хранения
-
Фен + профессиональная расческа + термозащитный спрей
На маркетплейсе это будет выглядеть как уникальное предложение, которое нельзя сравнить по цене с обычным феном. Вы увеличиваете средний чек и маржу.
Работайте с рекламой внутри маркетплейса
Не снижайте цену на 200 рублей на все SKU, лучше вложите эти 200 рублей в рекламу конкретного товара.
Поисковая реклама (Ozon, WB): Показывайтесь по ключевым запросам.
Реклама в рекомендациях: Товар видят те, кто смотрит похожие позиции.
Акции и промо-площадки: Участвуйте в «Черной пятнице», «Дне рождения маркетплейса».
Выводите трафик на свои товары через внешние источники
Самый мощный прием для обхода конкурентов:
Ведите блог/соцсети о вашем бренде и рекомендуйте свой товар.
Покупатели переходят по вашей ссылке → алгоритм маркетплейса фиксирует внешний трафик с высокой конверсией → ваш товар получает «бонус» в ранжировании.
Критически важный чек-лист перед любым снижением цены
Задайте себе 4 вопроса:
-
Есть ли у меня запас по марже (минимум 20%)? Если нет — снижать цену нельзя.
-
Может ли конкурент опуститься ниже безболезненно? Посмотрите на его объемы продаж и историю цен.
-
Что я буду делать, когда он ответит? У вас должен быть план Б.
-
Могу я вместо этого улучшить карточку товара или сервис на эти деньги? Почти всегда — да.
Золотое правило продавца на маркетплейсе
Конкурируйте за счет ценности для алгоритма, а не только цены для покупателя.
Принимайте взвешенные решения, а мы станем вашей правой рукой на пути к успеху.
Seerfar — это не просто сервис, а ваш надежный партнер. Мы возьмем на себя рутину аналитики и подсчетов, а также поддержим в вас в вопросе выбора стратегии и развития бизнеса.
Протестируйте все возможности Seerfar бесплатно уже сейчас.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel