Почему тема снова актуальна ⌛

Ещё год назад выбор между FBO (продажа со склада Wildberries) и FBS (продажа со своего склада или фулфилмента) был скорее вопросом удобства. В 2026 году это стало вопросом выживания бизнеса — и главная причина здесь не тарифы, а сами склады.

• ЧП на логистических объектах. Пожар на складе в Электростали и другие инциденты на складской инфраструктуре Wildberries показали селлерам, насколько уязвим товар, который физически лежит на площадке маркетплейса и вне их контроля. Компенсации за такие случаи маркетплейс платить не спешит: незадолго до одного из инцидентов оферта была переписана так, чтобы снять с площадки эту ответственность.
• Дефицит и перегрузка складских мощностей. Несмотря на то что складская сеть Wildberries уже превышает 5,2 млн кв. м и продолжает расти, площадка регулярно сталкивается с нехваткой свободных мест для приёмки, особенно в пиковые периоды. Отсюда — очереди на поставку, ограничения по складам и непредсказуемость для селлера, который планирует остатки.
• Сам маркетплейс подталкивает к FBS. Wildberries начал стимулировать продавцов переходить на модель «Маркетплейс (FBS)» — по сути, перекладывая часть нагрузки со своих складов на инфраструктуру самих селлеров. Одновременно площадка делает бесплатными многие логистические услуги (например, приёмку на складах с большим количеством свободных мест) — это способ управлять загрузкой складов, а не разовая льгота, и на неё нельзя полагаться как на постоянное условие.

В результате многие селлеры оказались не перед выбором, а перед необходимостью: либо научиться быстро и без сбоев работать по FBS, либо смириться с тем, что склады WB — не такая стабильная опора, как раньше.

Коротко: чем отличаются схемы ⚖️

FBO (Fulfillment by Operator / FBW) — товар заранее завозится на склад Wildberries, хранится там, а сборкой, упаковкой и доставкой до покупателя занимается маркетплейс. Селлер не участвует в логистике на этапе заказа, но зависит от того, есть ли на складе свободные слоты приёмки, и платит за хранение по прогрессивной шкале — чем дольше товар лежит без движения, тем дороже.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар тоже закупается заранее, но хранится на собственном складе селлера или у стороннего фулфилмент-оператора. При поступлении заказа продавец сам упаковывает и передаёт товар в сортировочный центр WB. Это даёт независимость от складской политики площадки и более широкую ассортиментную матрицу, но требует налаженной операционки: без своей команды и инфраструктуры FBS быстро превращается в срывы сроков, штрафы и падение рейтинга.

Отдельно от этих двух — гибридные схемы, когда селлер держит хиты продаж на FBO (чтобы не терять позиции в поиске из-за долгой доставки), а длинный хвост ассортимента и тестовые позиции — на FBS.

Как мы считали 🧮

Мы в Seerfar взяли 5 крупнейших по выручке категорий Wildberries и посмотрели по данным за последние 30 дней, как в них распределяется работа продавцов между схемами — и что это означает для селлера, который сейчас думает о смене модели.

Одежда 👖

Крупнейшая по выручке категория — и одна из самых консервативных по схеме:

• FBW занимает большую часть рынка, ещё заметная часть приходится на гибрид FBS&FBW, а чистый FBS — минимальная доля.

Логика понятна: при огромном суточном объёме (свыше 4,5 млн продаж в день) скорость доставки со склада WB напрямую влияет на позиции в поиске, и большинство крупных продавцов пока не готовы этим жертвовать.

Обувь 👟

Похожая картина, но перекос к FBW ещё сильнее.

Обувь — товар с предсказуемым спросом и понятной логистикой (коробка, размер, вес), поэтому хранить его на складе маркетплейса продавцам исторически удобнее и дешевле, чем строить собственный фулфилмент.

Бельё 🩲

FBW всё ещё лидирует, но доля чистого FBS и гибридных схем здесь выше, чем в одежде и обуви.

Категория меньше по объёму и суточным продажам, ассортимент более дробный (размеры, расцветки) — часть продавцов уже тестирует собственный склад для длинного хвоста SKU.

Красота 🧴

Первая категория в топ-5, где FBW перестаёт быть однозначным лидером: рынок делится почти поровну между гибридом FBS&FBW, чистым FBS и FBW.

Причина — высокая частота обновления ассортимента и то, что многие бренды в бьюти хотят контролировать сроки годности и партии товара, а не держать большие остатки на чужом складе.

Сантехника 🚿

Самая нетипичная категория в подборке: здесь FBS — не догоняющая, а лидирующая схема, обгоняющая FBW.

При этом объём продаж на порядок ниже, чем у остальных категорий (3,86 млн против десятков миллионов), а товар в среднем крупногабаритный.

Хранить такой товар на складе маркетплейса дольше и дороже, поэтому продавцы чаще выбирают собственный склад или фулфилмент, где могут гибче управлять именно крупногабаритными позициями.

Что это значит для селлера 🔎

Картина по пяти категориям делится на два лагеря.

В категориях с массовым, быстро оборачиваемым товаром и огромным суточным объёмом продаж — одежда, обувь, отчасти бельё — FBW пока остаётся нормой: скорость доставки со склада WB напрямую конвертируется в позиции в поиске, и жертвовать этим готовы немногие.

А там, где на первый план выходит не скорость, а стоимость и гибкость хранения — красота с её быстро обновляемым ассортиментом и сантехника с её крупногабаритным товаром — доля FBS и гибридных схем ощутимо выше, а в сантехнике FBS уже стал основной моделью.

Вывод для селлера простой: смотреть не на общий тренд «рынок переходит на FBS», а на поведение своей конкретной категории. Массовый быстрооборачиваемый товар пока выгоднее держать на FBW (или в гибриде), а крупногабаритный или часто обновляемый ассортимент — кандидат на перевод на FBS уже сейчас.

Что делать уже сейчас

Вне зависимости от категории, несколько вещей одинаково важны при выборе или смене схемы:

1. Считать логистику по объёму каждого SKU, а не по общей интуиции — тарифы теперь напрямую зависят от физических литров.
2. Не держать товар на FBO дольше 30–45 дней без ротации — после этого срока тарифы на хранение растут по прогрессивной шкале.
3. Для FBS — заранее просчитать, выдержит ли собственная логистика пиковые нагрузки, иначе штрафы и падение рейтинга съедят всю экономию на хранении.
4. Рассмотреть гибридную модель: хиты продаж — на FBO ради скорости доставки и позиций в поиске, длинный хвост и тестовые позиции — на FBS.

Ориентировочные доли по диаграммам дают общее понимание тренда, но для конкретной стратегии — своей категории, конкурентов, динамики по неделям — нужны точные цифры, а не прикидка на глаз. Сервис аналитики Seerfar позволяет посмотреть эти данные в реальном времени: выручку, объём продаж, медианную цену и точную структуру схем работы по любой категории Wildberries, а не только по тем пяти, что разобраны в этой статье. Это даёт возможность строить решение о переходе на FBO, FBS или гибрид не на общих трендах рынка, а на актуальных цифрах именно по вашей нише.

——————————————————————————————

❓ Какой товар продавать? В какой категории выше спрос? Как создать карточку и прокачать SEO? Можно ли заработать на маркетплейсе?

Мы знаем ответ!

Seerfar — сервис аналитики маркетплейсов и управления бизнесом на Ozon и Wildberries.

➡️ Переходите на наш сайт, чтобы узнать больше информации о сервисе~

➡️ Регистрируйтесь прямо сейчас и получайте до 3-х дней бесплатного демо-доступа!