Запуск первого товара на маркетплейсе напоминает выход на минное поле. Один неверный шаг — и стартовый капитал может бесследно исчезнуть. Чтобы этого не произошло, необходим четкий и продуманный план действий. Этот чек-лист поможет новичкам избежать фатальных ошибок и грамотно вывести товар на рынок.
1. Анализ и выбор ниши: Не угадал с товаром — конец игры
Это фундамент вашего будущего бизнеса. Ошибиться здесь — значит проиграть еще на старте.
Потенциал, а не азарт: Зайти можно в любую категорию, но вопрос в том, сколько денег для этого потребуется. Разумный подход — оценить потенциал ниши:
- Динамика спроса
Ищите ниши с растущими запросами и трендами-новинками. Используйте аналитические сервисы маркетплейсов.
Например, используя инструменты Seerfar для Исследования рынка вы можете на основе реальных данных подобрать товары, запущенные совсем недавно, но уже привлекшие интерес покупателей, или определить пик спроса на базовые товары, чтобы заранее подготовить складские запасы.
- Средний чек и выручка
Они должны демонстрировать рост или стабильность. Избегайте ниш, где чек падает, а выручка не растет из года в год, при этом количество продавцов увеличивается — это верный признак перенасыщения и демпинга.
Вывод для новичка: Ваша ниша должна быть растущей. Если вы видите угасающие тренды, без серьезного «контейнера денег» на эксперименты лучше не лезть. Ищите низкую конкуренцию и новинки.
2. Глубокая отстройка от конкурентов: Почему купят именно у вас?
Продавать то же самое, что и 100 других продавцов, — это битва капиталов, где новичок обречен на поражение.
Ответьте на следующие вопросы до старта:
- Чем ваш товар будет лучше? (Улучшенная упаковка, комплектация, материал, дизайн).
- Что будет, если конкуренты опустят цену на 20%? Сразу посчитайте в юнит-экономике, какой объем капитала потребуется, если рентабельность упадет в 2 раза.
- Какой закупочный курс максимум выдержит ваша экономика?
Вывод для новичка: Не заходите в нишу, если заранее не знаете ответы на эти вопросы. Ваше уникальное торговое предложение (УТП) — это ваш щит в конкурентной борьбе.
3. Проверка на актуальность и сезонность
Две стороны одной медали, которые определят, будет ли ваш товар востребован.
- Актуальность
Следите за трендами. Закупка немодного товара неминуемо приведет к демпингу и падению маржи. Даже базовые вещи (те же клетчатые рубашки) могут терять рентабельность уже после одного сезона.
- Сезонность
Не опаздывайте: Зайти на пике сезона с нулевой карточкой — значит потратить все деньги на маркетинг, не получив прибыли. Топовые конкуренты начинают готовиться и завозить товар на склады за 1-2 месяца до начала подъема сезонного спроса.
4. Просчет юнит-экономики: Ваша финансовая безопасность
Это самый важный цифровой документ в вашем бизнесе. Без него вы летите вслепую.
Что такое юнит-экономика? Это расчет прибыли и рентабельности с одной проданной единицы товара с учетом всех издержек: закупка, логистика, комиссия маркетплейса, хранение, реклама, налоги и т.д.
Считайте пессимистичные сценарии: Сразу предположите, какой ресурс вам потребуется, если рентабельность упадет в 2 раза. Это покажет, насколько вы устойчивы к рыночным колебаниям.
Полезные ресурсы: Используйте готовые таблицы для планирования и учета факта, а также видеоинструкции, чтобы разобраться в расчетах.
В частности, Seerfar предлагает удобный юнит-калькулятор, который помогает учесть все расходы и точно определить чистую прибыль с одной единицы товара (юнита) на основе данных, заполняемых вами вручную, или автоматического заполнения параметров на основании данных товаров-конкурентов.
5. Оценка капитала: Хватит ли денег на «раскачку»?
Хотите продавать как конкуренты — имейте возможность обеспечить ключевые склады остатками на их уровне.
- Локализация
Не обеспечиваете склады — теряете ключевой фактор ранжирования. Сразу посчитайте, сколько денег потребуется для создания нужного индекса локализации, чтобы ваши товары были в регионе спроса, а реклама обходилась дешевле.
- Запас на старт
Карточка на старте требует больше вложений в рекламу и продвижение для выхода в топ. Убедитесь, что у вас есть капитал не только на закупку, но и на маркетинг.
6. Планирование маркетинговых расходов
Больше просмотров — больше потенциал для продаж.
- Внутренняя реклама
Бюджет на рекламу внутри маркетплейса — это не роскошь, а необходимость для привлечения первых покупателей.
- Внешние интеграции
При планировании сотрудничества с блогерами или Telegram-каналами просчитывайте ожидания по формуле: Количество просмотров * СРМ (цена за тысячу просмотров) / 1000. Это поможет оценить потенциальную эффективность.
7. Разработка стратегии на перспективу
Очень важно понимать, что вы будете делать, когда вас повторят.
План «Б»: Сразу думайте, что будете делать, когда вашу успешную модель скопируют 10 конкурентов. Будете ли вы снижать цену, улучшать товар или искать новую нишу?
Адекватная оценка ресурсов: Если у вас нет команды для контроля ассортимента и логистики, не беритесь за широкий ассортимент. Возможно, смысл в том, чтобы идти в более высокий чек с меньшим количеством SKU (артикулов).
Предупреждение о кредитах: Если вы работаете на заемные деньги, а товар лежит на складе с низким процентом выкупа, вы долго не продержитесь. Не надейтесь на «чужие ресурсы».
8. Тестирование гипотез: Проверяйте, а не верьте
Ни одна, даже самая красивая теория, не стоит ничего без практической проверки.
Не кладите все яйца в одну корзину: На старте лучше протестировать несколько разных товаров небольшими партиями.
Сроки: На проверку гипотез и сбор первых данных закладывайте 2-3 месяца. Только так вы поймете, что работает, а что нет, и сможете принять взвешенное решение о масштабировании.
Заключение
Запуск товара на маркетплейсе — это не лотерея, а сложный, но управляемый процесс. Кропотливый расчет, внимательный анализ и следование этому чек-листу в разы повысят ваши шансы не просто «выжить», а построить стабильный и прибыльный бизнес с первой же поставки.
В свою очередь Seerfar всегда готов стать вашей правой рукой на пути к успеху, предоставляя широкий перечень инстурментов для оптимизации и автоматизации большинства бизнес-процессов любого селлера.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel