Регулярные повышения комиссий — это уже не просто корректировка экономики площадок, а инструмент, с помощью которого маркетплейсы проводят настоящую редистрибуцию рынка: вымывают одних игроков, легализуют других и создают новые, более выгодные для себя правила игры. Это стратегия не столько «заработать больше», сколько полностью перекроить свою товарную массу, пожертвовав объемом в низком ценовом сегменте ради качества GMV и стабильности.
Мы провели сравнительный анализ состояния ключевых категорий на Ozon за период 2024-2025 гг., чтобы увидеть не просто сухие цифры роста тарифов, а их каталитический эффект. Как ответила экосистема продавцов на ужесточение правил? Кто оказался под ударом, а кто, наоборот, укрепил позиции? И главное — куда теперь движется вся платформа? Разбираем на данных трех крупнейших категорий: Одежда, Электроника и Дом и Сад.
Категория: Одежда 🧥
💰 Изменение вознаграждения за продажу: рост с 13,0% для FBO и 20,5% для FBS c 10 апреля 2024 года до 14-43% и 14-49% в зависимости от стоимости и типа товаров к концу 2025 года для FBO и FBS соответственно.
Что произошло на рынке:
Расширение ассортимента: Количество уникальных товаров с продажами выросло более чем в два раза YoY (3,2 млн по сравнению с 1,5 млн). Так, данные опровергают гипотезу о сжатии рынка, указывая на его стремительную диверсификацию и рост.
Концентрация у крупных игроков и товаров: Количество магазинов в категории также выросло почти в два раза (333,9 по сравнению с 167,9 тыс.), но и доля топ-10 товаров в топ-100 (или концентрация продаж) увеличилась с 18,3% до 45,6%. То есть, на фоне общего бума лишь горстка хит-позиций забирает львиную долю внимания и выручки.
Рост среднего чека в пределах 10%: Это ключевой показатель. Продавцам удалось частично переложить возросшие издержки (комиссии, логистику) на покупателя, но не радикально. Ценовое давление остаётся высоким.
Спрос на категорию. Объем поиска по ключевому слову “Одежда” вырос на свыше 30% YoY, подтверждая, что интерес аудитории к категории на маркетплейсе только растет.
Вывод по категории: Войти на рынок стало проще (больше игроков), но пробиться в топ и стать прибыльным — несоизмеримо сложнее. Конкуренция за внимание на уровне товара обострилась до предела. Успех теперь определяется навыками точечного продвижения, работой с данными и способностью создавать или находить те самые «товары-убийцы», которые попадут в узкую полосу концентрации продаж.
Категория: Электроника 📟
💰 Изменение вознаграждения за продажу: рост с 5-21,5% для FBO и 6-22,5% для FBS c 10 апреля 2024 года до 14-41% и 14-49% в зависимости от стоимости и типа товаров к концу 2025 года для FBO и FBS соответственно.
Что произошло на рынке:
Расширение ассортимента: Количество уникальных товаров с продажами также выросло более чем в два раза YoY (1,5 млн по сравнению с 0,7 млн). Категория сохраняет высокую привлекательность для предпринимателей.
Концентрация у крупных игроков и товаров: Количество магазинов в категории выросло почти в 2,3 раза (306,9 по сравнению с 132,0 тыс.), но и доля топ-10 товаров в топ-100 (или концентрация продаж) увеличилась в два раза. Экономическая эффективность все сильнее концентрируется в сегменте топовых товарных позиций, часто контролируемых крупными участниками рынка.
Рост среднего чека около 15%: Продавцы активно перекладывают возросшие издержки на покупателя, а также, вероятно, происходит смещение спроса в сторону более дорогих и технологичных товаров.
Спрос на категорию. Рост объема поиска по ключевому слову “Электроника” умеренный в пределах 6% YoY. Рынок растет не за счет новых покупателей, а за счет монетизации существующего спроса через более дорогие товары.
Вывод по категории: За год ассортимент и число продавцов выросли более чем вдвое, но лишь единичные товары-хиты от крупных игроков забирают львиную долю оборота, а средний чек взлетел на 15%. Это чёткая стратегия Ozon, в рамках которой низкомаржинальный сегмент аксессуаров вымывается, а платформа трансформируется в полноценного tech-ритейлера, делая ставку на дорогие гаджеты и монетизацию существующего спроса через рост цен, а не через привлечение новых покупателей.
Категория: Дом и Сад 🏠
💰 Изменение вознаграждения за продажу: рост с 19,0% для FBO и 20% для FBS c 10 апреля 2024 года до 14-40% и 14-45% в зависимости от стоимости и типа товаров к концу 2025 года для FBO и FBS соответственно.
Что произошло на рынке:
Расширение ассортимента: Количество уникальных товаров с продажами также выросло более чем в два раза YoY (3,7 млн по сравнению с 1,8 млн). Снижение минимальной комиссии до 14% сыграло роль мощного стимула. Продавцы массово загружают товары, особенно в низком и среднем ценовом сегменте, видя в этом возможность.
Концентрация у крупных игроков и товаров: Количество магазинов в категории выросло почти в 2,6 раза (1,0 млн по сравнению с 388,0 тыс.), при этом доля топ-10 товаров в топ-100 (или концентрация продаж) почти не изменилась. Новые игроки — это часто мелкие продавцы и производители, которые не могут конкурировать с общекатегорийными хитами. Топ остаётся в руках старых крупных игроков
Снижение среднего чека на 50%: Это ключевой показатель. Он означает, что рост категории обеспечивается не за счет дорогих покупок, а за счет сверхмассовых продаж дешевых товаров (посуды, текстиля, инструментов, декора). Покупатель стал дробить покупки, возможно, из-за общей экономии, а продавцы, чтобы конкурировать, демпингуют.
Спрос на категорию. Рост объема поиска по ключевому слову “Дом и Сад” явный свыше 50% YoY. Потребители активно ищут товары для дома и дачи именно на маркетплейсе, а не в специализированных магазинах.
Вывод по категории: На фоне увеличения ассортимента и числа продавцов произошла жесткая демократизация, а не люксация. Средний чек обрушился на 50%, что указывает на то, что рост обеспечивается за счет массового притока сверхдоступных товаров, а концентрация продаж в топе осталась прежней — хит-продуктов нет. Ozon, повышая ставки, фактически монетизирует здесь не качество, а количество, превращая категорию в «цифровой гипермаркет» для массового спроса, где побеждает тот, кто может работать на микро-марже при огромном обороте, или новый продавец, тестирующий тысячи позиций в надежде найти свою нишу.
Общий вывод
Рост комиссий не пугает, а переформатирует рынок. Продавцы не уходят с Ozon — они меняют правила игры.
Анализ данных за 2024-2025 годы однозначно опровергает простую гипотезу о том, что рост комиссий ведет к массовому исходу продавцов. Напротив, мы наблюдаем взрывной количественный рост во всех ключевых категориях, сопровождаемый глубокой качественной трансформацией. Ozon, повышая тарифы, проводит не финансовую зачистку, а стратегическую сегментацию рынка, создавая внутри каждой категории отдельные экономические реальности для разных типов игроков.
Универсальных стратегий больше нет. Успех теперь требует осознанного выбора: либо борьба за место в ТОП-сегменте через инвестиции в продвижение и бренд, либо мастерское плавание в массовом сегменте с фокусом на операционную эффективность, скорость и уникальную ценность. Ozon, повышая ставки, заставляет каждого продавца определить свою новую роль в этой переформатированной, более сложной, но и более масштабной экосистеме.
🎯 Именно в этой новой, более сложной реальности на первый план выходит важность точных данных и экспертной аналитики. Seerfar становится вашим стратегическим партнером в этой переформатированной экосистеме. Наша платформа не просто дает данные — она находит наиболее подходящий именно для вас товар для продажи, анализируя не только тренды, но и ваши уникальные возможности и ограничения. Мы помогаем построить эффективную стратегию, которая позволит достичь оптимальной рентабельности без излишних затрат и рисков, будь то путь в топ через точечные инвестиции или создание устойчивого бизнеса в массовом сегменте. С Seerfar вы не просто реагируете на изменения правил — вы проактивно формируете свою прибыльную нишу на обновленном Ozon.
Регистрируйтесь в Seerfar, чтобы узнать, как преобразовалась именно ваша ниша за этот год и как адаптироваться к этим изменениям наилучшим образом😉
Протестируйте все возможности Seerfar бесплатно уже сейчас.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel