Увеличение среднего чека — один из ключевых способов повысить прибыльность бизнеса на маркетплейсах. Чем больше покупатель тратит за один заказ, тем ниже стоимость привлечения клиента и выше маржинальность.
В этой статье разберем рабочие методы, которые помогут увеличить средний чек на Ozon и Wildberries.
1. Связки и комплекты 🛍️
Объединение товаров — простой и эффективный способ повысить сумму заказа.
На Ozon можно создавать комплекты и наборы. Комплекты объединяют несколько товаров одного артикула, например, 6 бутылок воды. Наборы же – товары разных артикулов, которые обычно дополняют друг друга.
Создавать наборы можно как
-
Из комплементарных товаров, которые часто используются вместе и, дополняя друг друга, дают большую пользу, чем каждый из них по отдельности (например, зубная щетка + паста, чехол + защитное стекло для телефона)
-
Тематические наборы (подарочные боксы, сезонные комплекты).
-
С оптовыми скидками (например, «2 по цене 1,5»).
На Wildberries нет возможности автоматически группировать разные товары. Объединять артикулы можно по цвету и размеру и только в случае, если они из одной категории. Также можно группировать одинаковые товары в разных комплектациях, например, игрушка с и без батареек. Единственным способ создания набора товаров является объединение вручную. В таком случае для каждого набора придется индивидуально прописать характеристику и описание.
Помимо создания наборов, можно косвенно способствовать объединению товаров путем рекомендаций в ответах на отзывы. Так, в дополнение к шаблонной благодарности за покупку, вы можете предложить артикул, который ее дополнит. К примеру: «Загляните в наш магазин — у нас есть стильный ремень (арт. 12345), который идеально подойдет к этим джинсам!»
2. Увеличение ценности товара ✨
Повышение среднего чека — это не только продажа большего количества товаров, но и увеличение их воспринимаемой ценности. Если покупатель видит в товаре больше выгоды, он готов платить больше. Добиться этого можно путем:
— Улучшения упаковки и презентации
Первое впечатление формирует ценность товара в глазах покупателя. Вы можете предложить премиальную упаковку, например, из экологичных материалов с фирменными логотипами, добавить к заказу такие элементы, как открытки или образцы других товаров, а также поработать над визуализацией товара с использованием в карточке профессиональных изображений, видеообзоров, включая обзор на 360°.
— Добавления уникальных характеристик
Выделяйте товар среди конкурентов за счет особенностей, которые важны для покупателя.Предлагайте товары с эксклюзивными функциями (из улучшенных материалов, с дополнительными режимами работы), товары ограниченных серий.
— Дополнительных услуг и гарантий
Повышайте доверие и ценность за счет сервисных преимуществ, таких как расширенная гарантия, консультация эксперта по выбору товара и прочих.
3. Умное ценообразование 💰
Увеличение среднего чека через грамотное ценообразование — это искусство баланса между прибылью и привлекательностью для покупателя.
Во-первых, используйте особенности восприятия цен покупателями. Например, цена 2 490 ₽ воспринимается как более выгодная, чем 2 500 ₽, хотя разница всего 10 ₽.
Предлагайте несколько вариантов одного товара, например, базовую версию за 990 ₽, стандартную за 1 490 ₽ с дополнительной функцией и премиум за 1 999 ₽ за полный комплект. Как правило большинство покупателей выберет средний вариант.
Адаптируйте цены под спрос — повышайте цены на ходовые позиции в пиковые часы, предоставляйте автоматические скидки на залежавшийся товар, корректируйте цены перед распродажами.
Кстати, для этого вы можете воспользоваться новым инструментом Seerfar – Репрайсером. Репрайсер позволяет настраивать стратегии для автоматической корректировки цен на товары, чтобы обходить ваших конкурентов в борьбе за трафик. Настраивать автоматическое изменение цен можно в соответствии с
🟣 Определенными временными диапазонами (по времени)
🟣 Ценами конкурентов (по конкурентам)
🟣 Динамикой объемов продаж или количеством товарных остатков (по состоянию)
4. Анализ данных и A/B-тестирование 📊
Чтобы увеличить средний чек на маркетплейсах, нужны не только креативные идеи, но и строгий анализ данных для основательной корректировки стратегии продаж.
Необходимо отслеживать ключевые метрики, такие как средний чек, конверсию с перехода в карточку товара, понимать, что покупают вместе, какие товары залеживаются, как реагируют клиенты на скидки. При этом важно анализировать не только свои продажи, но и конкурентов.
Аналитика, в том числе A/B тестирование как один из методов, помогает находить оптимальное решение между двумя вариантами, например:
-
Какая цена лучше работает — 1 990 ₽ или 2 190 ₽?
-
Что эффективнее — скидка 30% или акция «2 по цене 1»?
Даже небольшие изменения, внедряемые на основании результатов анализа данных статистики, могут дать +15-30% к среднему чеку.
Вывод
Увеличение среднего чека требует комплексного подхода: от грамотного ценообразования до маркетинговых уловок. Внедряйте эти методы постепенно, анализируйте результаты и оптимизируйте стратегию.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel