Wildberries и Ozon регулярно бьют рекорды по обороту, но в чатах продавцов все чаще мелькает слово «убытки». Где правда?
Реальность такова: рынок вышел на плато бурного роста и вступил в фазу зрелости. Это уже не дикий запад, где можно было сорвать куш на чем угодно, а сложный, высококонкурентный бизнес с четкими правилами.
Мы не будем говорить банальности. Вместо этого мы разложим по полочкам, как устроен этот рынок сейчас, и дадим вам четкий чек-лист, чтобы принять взвешенное решение именно для вашего бизнеса.
Каким стал рынок маркетплейсов к концу 2025?
Цифры и тренды. Обороты маркетплейсов исчисляются триллионами рублей, аудитория покупателей — десятками миллионов. Рынок огромен, но он уже поделен. Основной рост сейчас происходит не за счет новых пользователей, а за счет увеличения среднего чека и глубины проникновения в регионы.
Портрет современного игрока. Сегодня в топе работают профессиональные команды: товарщики, таргетологи, аналитики и SMM-специалисты. Это бизнес, построенный на данных и процессах.
Главный тренд: «Война за эффективность». Золотые дни, когда можно было просто выгрузить товар и ждать продаж, прошли. Сегодня прибыль выжимают буквально по копейке — оптимизируя логистические цепочки, работая с оборачиваемостью товара и считая ROAS (возврат с рекламных расходов) до сотых долей процента.
Жесткая арифметика: Из чего состоит ваша прибыль в 2025?
Давайте разберем на гипотетическом, но очень реалистичном примере товара ценой 1000 рублей.
-
Закупочная стоимость: 400 руб.
-
Комиссия маркетплейса (очень сильно варьируется): 20% = 200 руб.
-
Логистика (доставка до склада и обработка): ~70 руб.
-
Хранение (усредненно): ~20 руб.
-
Платежный эквайринг: 2-3% = ~25 руб.
-
Возвраты (неочевидная, но критичная статья): Заложим минимум 5% от оборота = 50 руб.
Итого расходов: 765 рублей.
Ваша предварительная прибыль до налогов и рекламы: 1000 — 400 — 365 = 235 рублей.
Кажется, что 23.5% — это неплохо? Но мы не учли два ключевых фактора:
-
Налоги (самозанятость/ИП): минус 4-6% = еще 40-60 руб.
-
Реклама (без нее товар не увидят): в среднем 10-15% от оборота = 100-150 руб.
Финальная чистая прибыль с одной продажи: 235 — 100 (реклама) — 50 (налоги) = 85 рублей.
Итог: Ваша маржа с 23.5% превратилась в 8.5%. И это в достаточно оптимистичном сценарии. На многих товарах массового спроса она и вовсе составляет менее 5%.
Вывод: Бизнес на маркетплейсах — это бизнес на объеме. Чтобы зарабатывать 100 000 рублей в месяц при такой марже, вам нужно делать более 1000 продаж в месяц.
Предлагаем использовать калькулятор Seerfar для точного расчета прибыли с одной товарной единицы на основании собственных данных или данных товаров-конкурентов 🌞
4 ключевых фактора успеха для новичка в 2025
Чтобы ваша история не закончилась на этапе подсчета убытков, нужна стратегия.
Не товар, а ниша. Продавать чехлы для iPhone или кабели — путь в мясорубку. Успех кроется в поиске «голубого океана» — узкой ниши со стабильным спросом, низкой конкуренцией и лояльной аудиторией. Ищите товары, где можно создать УТП (уникальное торговое предложение) за счет дизайна, комплектации или дополнительной пользы.
Глубокое понимание юнитов экономики. Ваша главная задача — посчитать не «сколько я продам», а «сколько я заработаю с одной продажи». Только так вы поймете, какой объем продаж нужен для окупаемости и есть ли у вас на это ресурсы.
Готовность работать с рекламой. Время «халявного» трафика прошло. Бюджет на запуск товара — это must have. Вам придется разбираться во внутренней рекламе (ВБ, Ozon), чтобы «разогнать» карточку и вывести ее в топ.
Экспертиза в операционке. Это скучно, но это основа. Умение работать с остатками (чтобы не было штрафов за невыкуп), индексом локализации, предзаказами, возвратами и не допускать блокировок карточек — это 50% успеха.
Сценарии для разного типа бизнесов: Кому ДА, а кому — ПОДУМАТЬ ЕЩЕ РАЗ
Кому СТОИТ выходить:
-
Производители с уникальным продуктом и изначально хорошей маржой. Для вас маркетплейс — это канал сбыта с гигантской аудиторией.
-
Владельцы нишевых брендов с сильным УТП. Например, экологичная косметика ручной работы или умные гаджеты для дома. Вы можете избежать прямой ценовой войны.
-
Продавцы, идущие на маркетплейс как на «дополнительную точку продаж» к уже работающему сайту или офлайн-магазину. Диверсификация рисков.
Кому стоит хорошенько ПОДУМАТЬ:
-
«Перекупщики» без уникального ценностного предложения. Ваша единственная стратегия — война цен, а в этой битве гибнут первыми.
-
Те, у кого нет стартового капитала. Вам нужны деньги на первую закупку, предоплату за логистику и рекламный бюджет. Без этого стартовать практически невозможно.
-
Те, кто рассчитывает на «пассивный доход». Маркетплейс — это ежедневная работа: мониторинг позиций, общение с поддержкой, анализ конкурентов, запуск и остановка рекламы.
Практический чек-лист: «Готовы ли вы к старту?»
Поставьте галочку напротив каждого пункта, который вы можете подтвердить.
-
Я посчитал юнит-экономику, и моя чистая прибыль после ВСЕХ вычетов стабильно превышает 15%.
-
Я нашел нишу со стабильным спросом, где у меня есть реальное преимущество перед конкурентами (не только цена).
-
У меня есть бюджет на закупку первой партии (минимум 2-3 недели оборота) и ее рекламное продвижение (от 10 000 – 30 000 руб. на старте).
-
Я изучил правила маркетплейсов и готов к их скрупулезному соблюдению (требования к карточкам, сроки отгрузки и т.д.).
-
У меня есть время/ресурсы на операционное управление (логистика, остатки, возвраты) или я готов делегировать это.
Результат:
-
4-5 галочек: Вы основательно подготовились. Шансы на успех высоки. Пора действовать!
-
2-3 галочки: Есть пробелы, которые могут стоить вам денег. Вернитесь к непроставленным пунктам и доработайте стратегию.
-
0-1 галочка: Пока рано. Вы сэкономите нервы и деньги, если отложите запуск и лучше подготовитесь.
Заключение
Выход на маркетплейсы в конце 2025 года — это не лотерея, а взвешенная бизнес-инициатива. Она требует не авантюрной жилки, а калькулятора, стратегического мышления и готовности к рутинной работе.
Если после этого чек-листа вы насчитали больше «ДА», чем «НЕТ» — ваш звездный час еще впереди. Вы идете на рынок с открытыми глазами. Если же больше «НЕТ» — возможно, вы только что сэкономили себе десятки, а то и сотни тысяч рублей, подождав с запуском и найдя более сильную бизнес-гипотезу.
Принимайте взвешенные решения, а мы станем вашей правой рукой на пути к успеху.
Seerfar — это не просто сервис, а ваш надежный партнер. Мы возьмем на себя рутину аналитики и подсчетов, а также поддержим в вас в вопросе выбора стратегии и развитии бизнеса.
Протестируйте все возможности Seerfar бесплатно уже сейчас.
Забирайте бесплатный гайд «Как понизить ДРР на старте»:
>> ЗАБРАТЬ ГАЙД
>> Попробуйте Seerfar совершенно бесплатно первые 3 дня!
Подписывайтесь на наши соц.сети и получите +1 день пробного доступа в подарок:
Telegram：t.me/seerfar_channel