Многие новички смотрят на цену товара на WB или Ozon и думают: «Закупочная цена — 500 руб., продаю за 1200 руб. Вложу 50 тыс. и получу 120 тыс.». Но на деле после первой партии они оказываются в минусе, потому что забыли про кучу скрытых слоев расходов.
В этой статье мы построим финансовую модель старта — от первой закупки до первой прибыли. И в конце покажем, как сверить свои расчеты с реальными цифрами конкурентов, чтобы не работать в убыток.
Что входит в реальную сумму старта 🎂
На Ozon и WB вы работаете по принципу FBO/FBW (продажи со склада маркетплейса) или FBS (продажи со своего склада). Для старта обычно выбирают первых вариант — привезли товар на склад МП, и они сами везут покупателю.
Вот из чего складываются ваши затраты в первые 30–45 дней.
Закупка товара — базовая сумма
Формула:
Стоимость 1 единицы у поставщика × Количество на старт
👉 Правило для новичка: не берите 5–10 штук. Минимальная партия для теста спроса на WB/Ozon — 50–100 единиц. Почему?
-
Если товар «полетит», он закончится за 3 дня. А новая поставка едет 2–3 недели. Карточка упадет в выдаче.
-
При партии в 50+ штук вы сможете собрать статистику по выкупам и понять, есть ли спрос.
Пример:
Товар — коврик для мыши с подогревом от USB.
Закупка: 700 руб. × 50 шт. = 35 000 руб.
Доставка от поставщика до склада маркетплейса (логистика первого плеча)
Это очень недооценивают. Если поставщик в Китае или в другом городе — транспортная компания возьмет оплату по тарифам в зависимости от веса и расстояния.
Совет: первые партии ищите поставщиков в своем регионе или в соседней области. Или договаривайтесь, чтобы они отгружали прямо до склада Ozon/WB — часто это дешевле.
Пример: доставка до склада Ozon в Казани из Москвы (150 кг, габаритный груз) — 3500 руб.
Упаковка, этикетки, маркировка
Обязательно для всех товаров: штрихкод на каждую единицу.
-
Сделать самому в Word + напечатать на обычном принтере и скотч — почти бесплатно.
-
Заказать в типографии — 200–500 руб. за 100 штук.
Если товар подлежит маркировке «Честный знак» (обувь, одежда, духи, шины, фототовары, молочка) — плюс 50 коп. — 1 руб. за код. Но процесс сложный, для старта лучше выбрать товар без обязательной маркировки.
Пример: стикеры + термоусадочная пленка на 50 штук: 500 руб.
Комиссии маркетплейса за продажу (самый большой скрытый расход)
Списание происходит после продажи, но вы должны понимать: из вашего оборота уйдет как минимум пятая часть еще до того, как вы увидите деньги.
Уточним цифры по Ozon:
-
Комиссия за обработку заказа (сборка, упаковка)
-
Комиссия за доставку
-
Комиссия за продажу
👉 Формула потерь (минимальная):
(Цена продажи × 0,4) — примерно столько в среднем уйдет на комиссии и логистику.
Пример: продали коврик за 1400 руб. — за услуги МП удержат около 560 руб.
Реклама (внутренняя реклама Ozon/WB)
Это необязательные расходы, но без них продаж не будет, если товар новый и нет отзывов.
-
На Ozon: автокампании
-
На WB: реклама в поиске
Стартовый бюджет на первые 2 недели: 10 000 – 15 000 руб.
Можно запустить на 500 руб./день и смотреть. Но лучше заложить.
Налоги (выбираем систему)
Для самозанятого (НПД): 4% (если продаете физлицам) или 6% (если юрлицам, но на МП это редко).
Для ИП на УСН: 6% с дохода (выгоднее при больших оборотах).
Пример: продали на 70 000 руб., налог НПД — 2800 руб.
Банковское обслуживание (если ИП / ООО)
Открытие расчетного счета — часто 0 руб. (акции Т-Банка, Модульбанка, Альфа-Банка).
Обслуживание — от 490 до 2500 руб./мес. Для старта можно без счета на НПД (снимать на карту физлица).
Возвраты, штрафы, утеря товара (запас прочности)
Обязательное правило: +15% к бюджету как страховка.
Причина:
-
Бракованные позиции (поставщик пришлет бой)
-
Потеря товара на складе МП (Ozon иногда теряет)
-
Штраф за пересорт (если положили не тот товар)
-
Отказ покупателей (комиссию за обратную доставку платите вы)
Пример: партия 50 шт. — закладываем в бюджет еще +5 000 руб. на случай проблем.
Пошаговая формула расчета полного бюджета старта 💰
Возьмем реальный сценарий для новичка, который решил продавать товар «умная зарядка для часов» на Wildberries.
Исходные данные:
-
Закупка 1 шт. = 400 руб.
-
Партия на тест = 60 шт.
-
Цена продажи = 990 руб.
-
Категория — «Электроника» → комиссия WB ~ 17% + логистика (фиксированная сумма за каждую продажу, допустим 100 руб. за штуку).
-
Реклама — 10 000 руб. на 14 дней.
-
Налог — НПД (4% для физлиц).
Шаг 1. Закупка
60 × 400 = 24 000 руб.
Шаг 2. Доставка до склада WB (из другого города)
4 000 руб. (груз 40 кг).
Шаг 3. Упаковка + стикеры
600 руб.
Промежуточный итог до старта продаж: 28 600 руб.
Шаг 4. Резерв на комиссии и логистику WB (с каждой продажи)
С одного товара:
-
Комиссия 17% от 990 = 168,3 руб.
-
Логистика WB = 100 руб.
-
Итого расходы МП с 1 шт. = 268,3 руб.
За 60 шт. максимальные расходы на комиссии (если всё продастся):
60 × 268,3 = 16 098 руб.
Эти деньги должны быть в обороте, но спишутся только после продаж.
Но для расчета бюджета старта их нужно учесть — иначе вы не сможете закупить вторую партию.
Шаг 5. Реклама
10 000 руб.
Шаг 6. Налог (после продаж)
Выручка при продаже всех 60 шт.: 990 × 60 = 59 400 руб.
Налог НПД 4%: 2 376 руб.
Шаг 7. Запас прочности (15% от суммы закупки + логистика)
(24 000 + 4 000) × 0,15 = 4 200 руб.
Сводим в таблицу 🧮
Статья — Сумма (руб.)
— Закупка 60 шт. — 24 000
— Доставка до склада WB — 4 000
— Упаковка/маркировка — 600
— Реклама — 10 000
— Резерв комиссий WB (не отдаются сразу, но нужны в кассе) — 16 098
— Налог (НПД) — 2 376
— Запас прочности — 4 200
ИТОГО реальная потребность в деньгах на старте 61 274 руб.
👉 Вывод глазами новичка:
«Я думал, мне нужно 28 000 руб. А реально — больше 60 000 руб.».
Как не пролететь с выбором товара и объема вложений 📈
Прежде чем перевести деньги поставщику, ответьте на 3 вопроса:
1. Как часто товар покупают прямо сейчас?
Не «в прошлом году», не «в сезон». Зайдите в карточку похожего товара на Ozon/WB и посмотрите примерный остаток. Если за 2 дня остаток уменьшился на 10 штук — спрос есть.
2. Какая реальная цена входа?
Посчитайте свои затраты по шагам выше. И проверьте, сможете ли вы продавать хотя бы по средней цене рынка (или чуть ниже для старта).
3. Есть ли скрытые расходы у этого товара?
-
Габаритный (длиннее 60 см) → доплата за логистику.
-
Хрупкий → упаковка дороже.
-
Товар с коротким сроком годности → риски списания.
Как выжать максимум из своего бюджета (и не ошибиться с цифрами) 🎯
Начинающему селлеру очень сложно оценить «на глаз» — адекватна ли цена конкурентов, не залежатся ли его 60 единиц на складе. Здесь на помощь приходит аналитика на основе реальных данных маркетплейсов.
Вместо того чтобы гадать, вы можете посмотреть актуальные остатки конкурентов, динамику их продаж и изменения цен за последние дни. Это позволяет:
-
понять, сколько единиц в неделю реально продается в вашей нише;
-
увидеть, не демпингует ли кто-то внезапно;
-
скорректировать объем первой партии;
-
рассчитать более точный рекламный бюджет, зная конверсию в категории.
Именно для таких задач удобно использовать сервисы типа Seerfar — которые показывают цену конкурента сегодня и три дня назад, а также остатки на складах. Новичку не нужно покупать дорогие подписки на гигантские аналитические платформы. Достаточно буквально 5 минут посмотреть данные по 5–10 карточкам товаров, чтобы понять: стоит вкладывать 60 тысяч в эту партию или лучше выбрать другой товар, где вложения окупятся в 2 раза быстрее.
Резюме: что нужно сделать прямо сейчас 🚀
-
Рассчитайте полный бюджет по нашей таблице (закупка → логистика → комиссии → реклама → налог → запас 15%+).
-
Увеличьте полученную сумму на 30%, если берете товар впервые — будете спать спокойно.
-
Прежде чем платить поставщику, проверьте реальные продажи через инструменты аналитики (например, посмотрите остатки и ценовую динамику через Seerfar).
-
Стартуйте с малым количеством (50-100 единиц), а не с 1000+. Лучше докупить вторую партию с наценкой за срочную доставку, чем выкинуть деньги на аренду склада залежалого товара.
Маркетплейсы — это математика, а не удача. Если вы посчитали — вы уже в топе 20% селлеров, которые не уходят в минус на старте.
——————————————————————————————
❓ Какой товар продавать? В какой категории выше спрос? Как создать карточку и прокачать SEO? Можно ли заработать на маркетплейсе?
Мы знаем ответ!
Seerfar — сервис аналитики маркетплейсов и управления бизнесом на Ozon и Wildberries.
➡️ Переходите на наш сайт, чтобы узнать больше информации о сервисе~
➡️ Регистрируйтесь прямо сейчас и получайте до 3-х дней бесплатного демо-доступа!